SYNOPSIS INDICATIF DU PROGRAMME DE MERCATIQUE




Le tableau suivant présente, pour les principaux points du programme mercatique de l'agrégation d'économie et gestion - option commerciale, les outils essentiels à maîtriser et les questions-types invitant les candidats à les mobiliser.
Bien entendu, ce tableau synoptique n'est donné qu'à titre indicatif, afin d'aider les agrégatifs dans leur préparation. En aucun cas, les candidats ne doivent considérer cette liste comme exhaustive ou limitative.



Tableau indicatif des outils et questionnement associés aux principaux thèmes du programme de mercatique :


OUTILS
QUESTIONNEMENT TYPE

LE MARCHÉ :
Diagnostic externe :
- Analyse de l'offre qualitative et quantitative
- Analyse de la demande qualitative et quantitative
- Détermination des opportunités et risques
- Calcul des parts de marché et des PDM relatives
- Outils d'évaluation d'un portefeuille de DAS (BCG, ADL, McKinsey, matrices technologiques, etc.)

Prévision de la demande :
- Ajustement linéaire et non linéaire
- Variations saisonnières et ajustements
- Les panels d'expert, utilisation des probabilités

Analyse d'un sondage :
- Plan d'enquête
- Élaboration d'un questionnaire ou d'une grille d'entretien qualitative
- Détermination de la taille d'un échantillon
- Analyse de tris simples et croisés - Test du Chi 2
- Analyse factorielle - Rôle de la variance
- Connaissance des logiciels de traitements d'enquêtes

Les sources documentaires
- Sources principales

À partir des annexes, analysez le marché sur lequel est située l'entreprise
Précisez la position concurrentielle de l'entreprise

Que pensez-vous de la position concurrentielle de l'entreprise ?
Présentez vos recommandations


En utilisant les données ci-contre calculez la prévision de la demande pour les années n et n+1





Construisez un plan d'enquête sur un sujet donné
Critiquez le plan d'enquête donné
Construisez le rapport de synthèse des résultats de l'enquête
Commentez la carte perceptuelle suivante



À partir des informations recherchées, précisez les sources d'informations existantes au Maroc et à l'étranger


LE PRODUIT :
Techniques de recherche de nom de produit et de produits nouveaux :
- Brainstorming
- Matrice de découverte
- Analyse morphologique, etc.

Les stratégies en matières de marque :
- Noms individuels, génériques, combinaisons, etc.
- La protection de la marque

Le plan produit :
- Nom - Marque : qualités nécessaires, protection, politique de marque
- Longueur de gamme
- Conditionnement
- Caractéristiques techniques, etc.




Proposez une méthodologie de découverte d'un nom nouveau ou d'un produit nouveau


Construisez la stratégie de marque de l'entreprise


Comment protéger une marque
Portée et limites de la protection d'une marque
Élaborez un plan produit
Portez un jugement critique sur un plan produit

LE PRIX :
Les stratégies en matière de prix :
Écrémage
Pénétration

La fixation du prix :
- Prix psychologique
- Prix au seuil de rentabilité
- Prix à partir des coûts de revient


Précisez et justifiez la stratégie de prix de l'entreprise


À quel prix l'entreprise doit-elle vendre ce produit ?
LA DISTRIBUTION
La zone de chalandise :
- Composition
- Isochrones et isométriques

Disponibilité numérique et disponibilité valeur :
- Taux de pénétration des canaux

Analyse d'un panel distributeur :
- Nielsen et autres

Analyse d'un point de vente :
- Marchandisage magasin
- Rentabilité du rayon

La co-mercatique :
- L' EDI
- La logistique partagée



Précisez la structure de la zone de chalandise de l'entreprise
Évaluez une zone de chalandise

Précisez les canaux que l'entreprise doit privilégier
Quelles sont les faiblesses de l'entreprise en matière de distribution ?
Quelles préconisations proposez-vous ?


La mise en valeur des produits sur le point de vente est-elle satisfaisante ?


Comment réduire les coûts de distribution ?
Comment améliorer la négociation avec les acheteurs ?
LA COMMUNICATION
Le plan média :
- Les ODV et ODE
- Les contacts utiles
- Coût aux mille contacts
- Duplication d'audience
- Puissance des média
- Le béta de Morgenzstern
- Couverture du plan
- GRP ( PCB )
- Part de voix
- Indice d'efficacité pub



Appréciez la qualité du plan média construit ; précisez vos critères d'appréciation

Construisez un plan média
LA FORCE COMMERCIALE
Organisation de la force de vente :
- Découpage des secteurs
- Taille de la force de vente
- Statuts de la force de vente
- Recrutement
- Mise en place des objectifs
- Organisation de la rémunération
- Suivi et indicateurs de contrôle
- Stimulation

L'argumentation :
- PNL et Analyse transactionnelle
- L'argumentaire
- Le scénario de vente

L'informatique de gestion commerciale :
- Outils
- Techniques de communication



Proposez une nouvelle organisation pour la force de vente
Portez un jugement sur l'organisation actuelle de la FdV
Quelle méthodologie de recrutement préconisez -vous ?
Comment stimuler votre équipe ?
Quelles techniques utiliser en négociation ? Que penser de ces techniques ?
Construisez le profil de votre interlocuteur

Construisez/évaluez  un argumentaire de vente



Précisez les outils de gestion d'informatique commerciale à préconiser
LA MERCATIQUE EXPORT
Les techniques de prospection :
- Les FSEC
- Les intermédiaires
- Les missions "cofacés"

Les outils de financement
- couverture des risques
- crédit documentaire

Le prix à l'exportation :
- Les conditions internationales de vente
- L'exonération de TVA



Organisez et prévoyez le financement d'une mission de prospection à l'étranger



Précisez le fonctionnement de la couverture des risques à l'étranger et d'un crédit documentaire


Calculez le prix d'un produit selon un incoterm précis
LA MERCATIQUE DIRECTE
Construction d'un publipostage :
- Les différents types de publipostage
- Méthode de rédaction
- Base de données existantes
- Ciblage

La rentabilité du publipostage
- Utilisation de la loi normale
- Compte de résultat prévisionnel



Choisissez une technique de publipostage. Justifiez votre cible.
Combien de messages doit-on envoyer ?
Comment évaluer la rentabilité d'un publipostage



Estimez les retombées d'une opération de publipostage.

LES TQG AU SERVICE DE LA MERCATIQUE
Ratios de structure et de rentabilité :
- SIG
- Analyse de ratio

Choix des investissements :
- VAN
- TRI

Recherche opérationnelle
- Ordonnancement des tâches (Gantt, PERT, MPM)
- Optimisation sous contrainte
- Programme de transport

Statistiques et probabilités
- VA, lois de probabilité
- Tests sur hypothèse

Théorie des jeux


Appréciez la santé financière d'une entreprise et son évolution au cours du temps


Quel financement pour un projet donné



Planifiez l'organisation d'une opération commerciale



Mise en place d'un contrôle de qualité
Étude de file d'attente

Quels sont les choix stratégiques qui s'offrent à l'entreprise, lequel préconiseriez-vous ?