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CONSEILS MÉTHODOLOGIQUE POUR L'ÉPREUVE ÉCRITE
"ÉTUDE DE CAS" -  OPTION GESTION COMMERCIALE
DE L'AGRÉGATION D'ÉCONOMIE ET GESTION



Pierre CÉLIER, Professeur de l'ENSET de Mohammedia
Document mis à jour le 25/06/2003



L'épreuve "étude de cas" est la seule des trois épreuves écrites d'admissibilité de l'agrégation d'économie et gestion marocaine qui soit directement en rapport avec la spécialité choisie par le candidat ("Gestion commerciale" ou "Gestion comptable et financière").
Il s'agit d'un exercice pédagogique particulier, qui répond à un certain nombre de règles précises, largement diffusées à travers une littérature spécialisée abondante (1). Les agrégatifs doivent donc impérativement se familiariser avec celles-ci.
Notre objectif, ici, est de rappeler quelques unes de ces règles et de préciser, à partir des textes officiels et des recommandations du jury, les caractéristiques de l'étude de cas de l'agrégation marocaine d'économie et gestion commerciale, dans la perspective d'aider les candidats à mieux s'y préparer.
Après avoir précisé la nature et les objectifs de cette épreuve (I), nous rappellerons les caractéristiques générales d'une étude de cas commercial de l'agrégation (II), avant de proposer une démarche générale de résolution de celles-ci (III) et de formuler quelques recommandations d'ordre méthodologique aux agrégatifs (IV).


  
I) NATURE ET OBJECTIFS DE L'ÉPREUVE "ÉTUDE DE CAS COMMERCIAL"
Nature de l'épreuve :  cette épreuve consiste en l'étude d'un ensemble de problèmes relatifs à la gestion d'une organisation (entreprise, organisme ou administration) et à la formulation par écrit de solutions conformes aux contraintes de la mise en situation.

Durée de l'épreuve : la durée de l'épreuve est de 6 heures. Cette durée peut paraître longue, mais les sujets sont, bien entendu, construit en conséquence et il s'avère que 6 heures c'est très peu pour :
- lire et analyser un sujet qui peut compter une vingtaine (ou plus) de pages ;
- construire des solutions adaptées à l'ensemble des problèmes identifiés ;
- formuler par écrit, de façon communicante et convaincante, ces solutions.
... Le candidat doit donc faire preuve d'une gestion extrêmement rigoureuse de son temps (cf. infra).

Attentes du jury :  cette épreuve marque la spécificité de l'option "économie et gestion commerciale" dans les épreuves écrites d'admissibilité. Elle vise à mesurer à la fois :
- les compétences générales exigibles d'un professeur agrégé en "économie et gestion" :
- maîtrise des règles fondamentales de la gestion d'une entreprise (gestion comptable, gestion financière, organisation, gestion des ressources humaines, etc.)
- maîtrise des techniques quantitatives de gestion de base (traitement et analyse des données, statistiques descriptives et probabilistes, recherche opérationnelle, etc.)
- respect du cadre légal et réglementaire de l'activité économique (droit civil et commercial)
- prise en compte des réalités macro et micro économiques  (stratégie de développement des entreprises, contexte économique et social, etc.)
- les compétences spécifiques exigibles d'un professeur agrégé de l'option "gestion commerciale" :
- connaissance et capacité d'analyse d'un marché (différents composantes des marchés, comportement des acteurs, système d'information mercatique, etc.)
- élaboration de stratégie et politiques commerciales (analyse stratégique et diagnostic commercial, prévision et objectifs commerciaux, plan mercatique, contrôle et évaluation des actions commerciales, etc.)
- identification de la place de la décision commerciale dans la stratégie de l'entreprise ;
- choix et mise en place des variables d'action (prix, produit, commercialisation, communication, etc.)
- maîtrise de la négociation commerciale (différentes formes de négociation, outils d'aide à la négociation, etc.)
- capacité d'organisation de la fonction commerciale (personnel et métiers commerciaux, choix d'une structure commerciale, gestion et animation des équipes commerciales, modes de rémunération, etc.)

Objectif : cette épreuve a pour but de vérifier que les candidats maîtrisent, dans sa diversité et sa cohérence, la totalité des champs conceptuels du programme. Le niveau d'analyse et de réflexion des candidats doit correspondre au niveau attendu, qui s'apparente à celui d'un troisième cycle universitaire.



  
II) CARACTÉRISTIQUES GÉNÉRALES D'UNE ÉTUDES DE CAS COMMERCIAL DE L'AGRÉGATION
Comme toutes les épreuves du type "étude de cas", le cas commercial proposé à l'agrégation vise à mettre en situation le candidat afin d'évaluer d'une part son aptitude à identifier et analyser une situation commerciale réelle et, d'autre part, sa capacité à émettre des propositions d'actions opérationnelles (c'est à dire à formuler des choix précis, prenant en compte les contraintes de l'entreprise et de son marché et intégrant une nécessaire prise de risque).

Une étude de cas se compose de 4 éléments fondamentaux : un cas, des données, une mise en situation et des problèmes à résoudre. C'est à partir de ceux-ci que nous allons tenter de caractériser l'étude de cas commercial de l'agrégation d'économie et gestion :
Un cas :  il s'agit d'une "organisation" (entreprise, administration, association) dont la situation est décrite à travers un nombre important de données réelles, relatives à la fois à :
- une organisation réelle avec son histoire, sa culture, ses forces et faiblesses, un certain type de management, etc. (ses politiques, générale ou commerciales, peuvent ne pas être conformes aux règles théoriques mais se justifier par des situations particulières liées à ses statuts, la personnalité de ses dirigeants, etc.).
- un marché et un environnement spécifiques à cette organisation (il conviendra donc d'identifier et d'analyser leurs particularités, afin d'y détecter les opportunités et/ou les menaces pour l'entreprise).
Des données :  celles-ci, généralement transmises sous forme d'annexes, sont :
- nombreuses : elles sont volumineuses (une vingtaine, voire plus, de pages) et fournissent beaucoup d'informations d'origines diverses (leur fiabilité  peut d'ailleurs, éventuellement, faire l'objet d'une analyse critique). Elles peuvent provenir de sources internes (données financières, commerciales et stratégiques sur l'entreprise) ou externes (données sur le marché, les concurrents et l'environnement) à l'organisation.
Elles sont généralement identifiées et regroupées en fonction des dossiers à traiter par le candidat.
- complexes : il s'agit souvent de documents extraits du milieu professionnel, dont la simple lecture et compréhension peut demander un certain niveau de connaissance préalable. Les candidats doivent donc se familiariser avec le formalisme et le vocabulaire technique de ce type de document (documents comptables, données issues de panels, résultats d'études quantitatives, etc.).
- brutes : qu'elles soient quantitatives ou qualitatives, il est généralement nécessaire de retraiter ces données pour les rendre utilisables et en extraire leur potentiel d'information (calcul d'évolution, analyse sous forme de tableau ou graphique, mise en relation des annexes entre elles, recherche de relation de causalité entre les données, etc.)
- suffisantes : bien que nécessairement incomplètes (il est impossible de fournir une documentation exhaustive sur une entreprise) ces données fournissent toujours suffisamment d'éléments pour structurer une démarche et étayer un raisonnement. En aucun cas leur caractère parcellaire ne peut justifier que le candidat refuse de proposer sa solution aux problèmes qui lui sont posés. Il s'exposerait au risque de se voir sanctionner pour ne pas avoir su tirer l'essentiel des documents fournis et/ou de ne pas avoir su prendre des risques (s'il le juge nécessaire, il peut toutefois recommander une recherche d'informations complémentaires pour vérifier le bien fondé de ses propositions, sous réserve de tenir compte de son coût et de son degré de faisabilité technique).
Des problèmes à résoudre :  ils sont présentés sous forme de "dossiers" (souvent au nombre de quatre) qui proposent différentes "situations problèmes", nécessitant la mise en œuvre de démarches de résolution différentes.
Ces problèmes à résoudre sont généralement posés de manière "ouverte", le candidat ayant le choix sur la démarche de résolution à adopter et la nature des outils à mobiliser. En conséquence, il est tenu de justifier la pertinence de ses choix méthodologiques, qui doivent prendre en compte la situation et le contexte de l'organisation dans laquelle il est placé (contraintes techniques et financières).
La plupart des problèmes posés consiste soit en une situation à redresser (la démarche attendue étant du type "diagnostic - remédes"), soit en un but à atteindre (la démarche attendue étant alors du type "objectifs - moyens").
Par ailleurs, sans que cela soit une règle, les candidats doivent s'attendre à ce que, parmi les dossiers proposés, l'un d'entre eux soit plus particulièrement destiné à évaluer leur degré de maîtrise des techniques quantitatives de gestion et exige le recours à ces dernières (traitement et analyse des données et/ou statistiques descriptives et probabilistes et/ou recherche opérationnelle et/ou analyse comptable et financière).


  
III) DÉMARCHE GÉNÉRALE DE RÉSOLUTION D'UNE ÉTUDE DE CAS COMMERCIAL D'AGRÉGATION
- La méthodologie générale de résolution d'une étude de cas peut se schématiser en 5 étapes :
Identification de la nature exacte du problème posé :  il s'agit de repérer, grâce à une lecture minutieuse des questions de l'énoncé et des données fournies en annexe, la nature du thème à traiter qu'il s'agisse d'un problème de gestion, de décisions ponctuelles à prendre ou de décisions stratégiques à éclairer.
À l'agrégation, le libellé des questions est souvent très général et les thème de réflexion sont souvent implicites. Le candidat doit donc les identifier clairement et les préciser. Par ailleurs, le problème principal posé se subdivise souvent en "sous-problèmes" qui sont à découvrir et à traiter.
Analyse du problème :  en s'appuyant sur les annexes (après une éventuelle analyse critique de leur pertinence) et ses connaissances personnelles, le candidat doit repérer, analyser et traiter les données essentielles à la compréhension du problème posé et de son contexte. Cette démarche d'analyse passe donc par 3 étapes :
- repérer les données importantes grâce à une lecture attentive et minutieuse des annexes. Il s'agit d'identifier les données du cas (chiffrées ou non) essentielles à la compréhension du problème et à la formulation des solutions. Ce travail de filtre et de tri est très délicat, il ne peut s'effectuer que si l'on a déjà une perception aussi précise que possible du problème à résoudre et du contexte général… Une lecture minutieuse (et donc longue) des données est indispensable.
- traiter les données brutes importantes afin de générer de l'information (représentation graphique, calcul de variation, construction de tableaux, élaboration de schéma ou de diagramme d'analyse, etc.).
- dégager les axes fondamentaux et structurants de la solution sur la base des informations importantes retraitées.
Détermination des solutions :  à partir de l'analyse précédente, il est alors possible de formuler une ou plusieurs solutions alternatives, en précisant systématiquement les objectifs poursuivis (un objectif est une intention quantifiée et datée) ainsi que  les moyens pour les atteindre (les propositions devant être claires, opérationnelles et cohérentes avec la situation de l'entreprise et de son environnement).
Les correcteurs attendent du candidat qu'il applique ses connaissances pour proposer une solution au problème posé (s'appuyant sur des données précises, quantifiées) et non qu'il se contente d'exposer ses connaissances générales sur le thème proposé.
Choix d'une solution :  il est fréquent que le candidat soit confronté à plusieurs solutions alternatives possibles. Dans ce cas, il doit nécessairement recommander, en la justifiant, une solution précise parmi celles présentées. Suivant la nature du problème posé et son degré de complexité, cette justification peut être soit "globale" (présentation des avantages et inconvénients des différentes alternatives et choix final en conclusion), soit "systématique" (choix raisonné entre les différentes solutions possibles à chaque étape de la démarche de résolution).
Il est souhaitable que le candidat accompagne sa "solution" de recommandations concernant sa mise en œuvre  (conditions de réussite - contraintes légales, organisationnelles et humaines - calendrier de mise en œuvre - budget - etc.). Lorsque le cas ne fournit aucune donnée permettant un chiffrage précis, il est préférable de procéder par évaluation grossière à partir d'ordre de grandeur ou de raisonnement (par exemple, définir un budget communication à partir d'un pourcentage de 2 - 3 % du CA ) plutôt que de ne  pas budgétiser ses recommandations..
En matière de gestion, il existe rarement une seule "bonne" solution. Les candidats doivent donc prendre conscience qu'ils seront évalués non pas par rapport à une solution type attendue, mais en fonction de la cohérence de leur solution par rapport à la situation présentée dans le cas et de la qualité de leur argumentation (ainsi, une "bonne" solution fournie sans aucune justification risque de ne leur rapporter que très peu de points).


  
IV) RECOMMANDATIONS D'ORDRE MÉTHOLOGIQUE AUX AGRÉGATIFS
Avant l'épreuve :
- Il est impératif que le candidat lise attentivement les textes officiels régissant cette épreuve, afin de bien cerner à la fois son programme et ses contraintes (notamment en terme de temps).
Parallèlement, une lecture tout aussi attentive des sujets et des rapports de jury des sessions précédentes lui permettra de s'imprégner de l'esprit de l'épreuve et des attentes de ses futurs correcteurs.
- Un entraînement régulier, dans les conditions de l'épreuve, est la meilleure façon de se préparer aux difficultés intellectuelles (résolution de cas et rédaction des réponses), psychologique (stress) et "physique" (travail intensif pendant tout la durée de l'épreuve) d'une étude de cas.
Toutefois, il convient de rappeler, que les études de cas réalisées au cours d'une préparation sont destinées à s'entraîner et non à fournir des grilles d'analyse ou des solutions toutes faites. C'est le contexte professionnel spécifique au cas proposé qui doit guider le candidat dans sa démarche de résolution et non la mémoire ou l'expérience de cas antérieurs.
Par contre, il peut être utile que le candidat construise une approche personnelle des différents traitements-types de l'information que l'on peut demander dans une étude de cas (diagnostic stratégique, méthodologie d'étude de marché, de lancement d'un nouveau produit, d'élaboration d'une campagne de communication, etc.) à partir d'une étude approfondie des différentes méthodologies professionnelles adaptables rapidement à toute situation d'entreprise.

Lors de la phase de prise en main du sujet :
- Se rappeler que l'une des premières difficultés de cette épreuve est la gestion du temps. Lors de la prise en main du sujet, le premier réflexe du candidat doit donc être de planifier correctement le temps qui lui est imparti, en fonction du niveau de difficultés et du barème (s'il est indiqué) des différentes questions, sans oublier de garder un temps suffisant pour la rédaction de ses réponses ainsi que pour la relecture et la mise en forme finale de son travail.
À titre purement indicatif, on peut envisager le découpage  suivant (à moduler suivant la nature du cas et les compétences particulières du candidat) pour l'étude de cas commercial de l'agrégation marocaine (durée totale de 6 heures) :
- lecture approfondie du sujet et des annexes, réflexion globale : 1h15 (au minimum)
- résolution des problèmes et formulation des solutions : 3h00 (au maximum) à répartir entre les différentes questions suivant leur niveau de difficulté perçu et leur "valeur" en terme de point.
- rédaction des solutions : 1h15 (au minimum) : cette phase de rédaction s'avère souvent beaucoup plus complexe et longue que prévue, le candidat ne doit pas sous-estimer son importance et sa difficulté
- relecture, correction et mise en forme finale de la copie : 0h30
- L'objectif de cette phase est triple : découvrir le sujet, identifier les thèmes généraux du cas et définir les lignes directrices des problèmes à résoudre.
Le candidat doit donc impérativement prendre le temps de faire une lecture active (surlignage, prise de note, classement des données), minutieuse (afin de bien identifier les différentes particularités du cas proposé) et critique (certaines informations peuvent être contestables ou d'un intérêt mineur) de l'ensemble des documents.
L'expérience montre qu'il est souvent plus efficace, lors de cette phase, de prendre des notes et de les classer au fur et à mesure, plutôt que de se contenter d'un simple surlignage des documents.
Il peut également être profitable de procéder à une lecture du cas en 2 temps : une première lecture rapide d'immersion pour s'imprégner du sujet (celle-ci ne portant que sur les pages de présentation, les titres et les sous-titres des annexes principales) suivie d'une deuxième lecture approfondie (guidée par les idées retenues lors de la première lecture).

Lors de la phase de réflexion / résolution du cas :
- Se rappeler que les systèmes de notation sont, en général, plus favorable aux candidats qui ont abordé et traité l'ensemble des questions, qu'à ceux qui n'ont traité qu'un nombre limité de questions, même si c'est de manière plus approfondie.
En particulier, en cas de blocage ou de difficulté sur un point particulier, le candidat doit veiller à respecter son planning initial. S'il a épuisé le temps qu'il s'était fixé pour une question donnée, il est préférable qu'il passe aux questions suivantes et tente de gagner du temps sur celles-ci afin de revenir, par la suite, si le temps qui lui reste le permet, sur celle(s) qu'il n'a pas terminée(s).
- L'une des principales difficulté d'une étude de cas réside dans l'identification des particularités à la fois de l'organisation présentée, de son marché de référence et de son contexte (environnement), afin que les solutions proposées soient adaptées à la situation. Qu'il soit explicitement demandé ou non, un diagnostic de la situation (grâce à l'exploitation des annexes clés) est donc un préalable indispensable à toute proposition cohérente.

Lors de la rédaction :
- Lors d'une épreuve écrite, la copie du candidat est son seul moyen d'expression et le seul élément sur lequel il sera jugé. Son fond et sa forme seront interprétés comme le reflet de sa personnalité. Elle doit donc apparaître claire, rigoureuse et soignée.
- Lorsque les questions posées sont "ouvertes" (cf. supra) et appellent un long développement, la candidat doit veiller à structurer sa réponse, c'est à dire à annoncer (et respecter) un plan. Ce dernier doit être pertinent (il ne suffit pas de numéroter des paragraphes pour construire un plan, l'enchaînement des parties doit correspondre à une logique et répondre au problème posé), apparent (l'ordre des différentes parties doit apparaître clairement au lecteur) et déboucher sur une conclusion (recommandation finale).
Afin de faciliter la lecture du correcteur et de donner une coloration plus "professionnelle" à son plan, il peut être opportun de donner aux différentes parties et sous-parties de celui-ci des titres "signifiants" (i.e. résumant l'idée essentielle des parties chapeautées) plutôt que "descriptifs".
- Bien que composée de différents dossiers indépendants, une étude de cas est un ensemble cohérent. Une introduction (courte, précise, soulignant les spécificités de l'entreprise qui guideront l'analyse, dégageant la problématique générale du cas, soulignant l'intérêt de celle-ci et annonçant les dossiers traités) et une conclusion générale (synthétisant les principales préconisations, montrant leur cohérence et, éventuellement, élargissant la réflexion sur des aspects importants non traités) peuvent être un moyen élégant, pour le candidat, de montrer qu'il a compris et dominé le ou les thèmes du cas. Toutefois, ces éléments étant rarement valorisés en terme de point, il est préférable de les éviter si le candidat manque de temps, d'autant plus que, s'ils ne sont pas correctement rédigés ou s'ils se contentent de paraphraser l'énoncé, ils risquent d'indisposer le correcteur et, donc, de nuire au candidat.
- Normalement, les réponses des candidats doivent être rédigées. La structuration d'une copie sous forme de tirets ou en style télégraphique est donc, sauf cas particulier, à proscrire.
Cependant, si les règles habituelles de la syntaxe doivent être respectées, il ne s'agit pas de transformer chaque élément de réponse en dissertation. Certaines réponses se prêtent à une rédaction, d'autres à une présentation plus schématique (par exemple sous forme de tableau).
- Pour des raisons de gestion du temps, il est vivement conseillé aux candidats de rédiger leurs réponses directement au propre, après qu'ils aient structuré leurs principales idées et arguments au brouillon. Seuls les passages les plus délicats peuvent faire, éventuellement, l'objet d'une rédaction préalable au brouillon.
- Lors de cette phase de rédaction, les candidats doivent veiller à :
- faire des phrases courtes, celles-ci étant plus faciles à maîtriser sur le plan de l'orthographe et du style (à cet égard, un tableau bien conçu est souvent plus clair et synthétique qu'un développement rédigé)
- utiliser des termes techniques appropriés en évitant les termes "à la mode" mais ambigus ou les expressions journalistiques
- éviter de reprendre textuellement des éléments des annexes (il est inutile de recopier une donnée de l'annexe sauf si on l'a retraité pour en extraire une information nouvelle)
- de donner les références précises des annexes (numéro) et des données (PdM en volume ou en valeur, période, etc.) sur lesquels ils appuient leur analyse ou leurs propositions
- ne pas redire, sous forme de phrases, ce qui peut se lire directement dans un tableau ou un graphique
- écrire très lisiblement et proprement

Lors de la mise en forme d'une copie :
- Le candidat doit organiser sa copie de manière à faciliter le travail du correcteur, en particulier il doit veiller à :
- paginer lisiblement ses copies
- identifier clairement chaque dossier traité (il est préférable de changer de copie à chaque nouveau dossier)
- aérer sa présentation (sauts de ligne, marge, espace suffisant entre les questions pour d'éventuels rajouts, etc.)
- utiliser règle et couleurs (sans en abuser) pour mettre en forme son travail
- prévoir un temps suffisant pour une relecture finale attentive (correction de l'orthographe et de la syntaxe)

Conseils pratiques :
- Les candidats ne le réalisent pas toujours, mais travailler efficacement à son plus haut niveau pendant une durée de 6 heures d'affilée est également une épreuve physique, à laquelle il convient de se préparer grâce à un entraînement régulier aux étude de cas, mais également par une bonne hygiène de vie (alimentation, sommeil), notamment dans les jours qui précédent l'épreuve.
- Les horaires des épreuves de l'agrégation ne correspondent pas forcément au rythme biologique de travail de chacun. Lors de leur préparation, il est donc souhaitable que les candidats s'entraînent à travailler durant cette période (08h00-14h00) et, bien qu'il ne s'agisse que d'un travail personnel, qu'ils aillent jusqu'au bout de leur effort en rédigeant (dans le temps imparti) toutes leurs réponses au propre, comme pour le concours
- Enfin, pour terminer, il n'est peut être pas inutile de rappeler aux futurs candidats de penser à se munir, pour le jour de l'épreuve, d'un nombre suffisant de fournitures scolaires (stylo de rechange, stylos de couleur, règles, machine à calculer, etc.) ainsi que de petits réconforts qui les aideront à tenir sans les perturber dans leur travail (confiseries, boissons, fruits faciles à manger sans salir sa copie ou déranger ses voisin, etc.).


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(1) Parmi les nombreux ouvrages disponibles sur le marché, on peut notamment relever :
    - "Méthodologie de l'étude de cas à l'agrégation d'économie et gestion commerciale" J.M. Panazol (CNED)
    - "Décisions marketing" D. Merunka (Dalloz)
    - "Techniques marketing" Bon et Gregory (Vuibert)
    - "Études de cas de marketing" M. Pointet (Éditions d'Organisation)
    


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